Marketing Funnel mit Digital Signage umsetzen: 5 Tipps
In diesem Artikel:
- Exkurs: Was ist der Marketing Funnel?
- Der Marketing Funnel am Beispiel einer Website
- Der Marketing Funnel mit Blick auf Digital Signage: 5 Tipps
- Die Herausforderung des Marketing Funnels
- Fazit
Der Marketing Funnel bildet die strategische Basis deiner Werbemaßnahmen und bietet einen Anhaltspunkt für die Wahl relevanter Kanäle. Darüber hinaus ist der Marketing Funnel eine effektive Methode, um die Conversions zu fördern – und das ist auch notwendig, denn immerhin geben 22 % der Unternehmen an, dass sie mit der Anzahl ihrer Conversions unzufrieden sind.
Nachfolgend gehen wir darauf ein, wie Digital Signage Lösungen mit dem Marketing Funnel kombinierbar sind und was bei der Umsetzung zu beachten ist.
Exkurs: Was ist ein Marketing-Funnel?
Der Marketing Funnel ist ein Ansatz, um die Berührungspunkte von potenziellen Kunden abzubilden. Hierbei gibt es verschiedene Varianten, wobei die Customer Journey sich am ehesten in der Praxis bewährt. Unterteilt wird diese in die Phasen ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) und BoFu (Bottom of the Funnel).
Bekannt ist auch der Sales Funnel nach dem AIDA-Modell. Dieser verfolgt die Kundenreise nicht wie die Customer Journey, sondern berücksichtigt nur den Weg vom Erstkontakt bis zum Kauf. Die Abbildung ist also weniger detailliert.
Die Phasen der Customer Journey im Überblick
Top of the Funnel (ToFu)
In dieser Phase haben potenzielle Kunden erste Berührungspunkte mit deinem Unternehmen bzw. mit der Werbung. Sie möchten noch keine genauen Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen, sondern entwickeln ein Bewusstsein für deine Marke und erkennen möglicherweise ihren Bedarf an deinem Angebot. Beispiele sind Content Marketing, Plakate oder Schaufensterwerbung.
Middle of the Funnel (MoFu)
Empfindet die Zielgruppe deine Werbung als ansprechend, wird ihr Interesse geweckt. Es folgen Recherchen zum Produkt und potenzielle Kunden möchten mehr Informationen. Je nach Produkt oder Branche befinden sich Zielgruppen unterschiedlich lange in dieser Phase, denn sie vergleichen verschiedene Angebote oder wägen die Kaufentscheidung nach individuellen Kriterien ab.
Bottom of the Funnel (BoFu)
Ganz unten im Verkaufstrichter befinden sich Personen, die von deinem Angebot überzeugt sind und kurz vor der Conversion (Käufe oder Kontaktaufnahmen) stehen. Zielgruppen in dieser Phase haben ein hohes Umsatzpotenzial und werden wahrscheinlich zu Leads.
Der Marketing-Funnel am Beispiel einer Website
Webseiten sind nach der Customer Journey aufgebaut. Üblicherweise beginnt der Content-Aufbau mit dem BOFU-Bereich, denn viele Interessenten suchen bei Google bewusst nach Produkten oder Dienstleistungen. Ihr Interesse besteht also schon und sie möchten eine finale Entscheidung treffen. Ein Beispiel aus der Praxis:
TOFU: Ratgeber zu “Die Vorteile der Digitalisierung”
MOFU: Sicherheitsinformationen, Preisinfos, Ratgeber zu “Digital Signage Content-Ideen für Immobilienmakler”, Gratis-Webinar zur Erklärung der jeweiligen Software
BOFU: Seiten zu den verschiedenen Anwendungsbereichen, Case Studies, Galerien/Showrooms
Wichtig: Die Customer Journey ist keine Einbahnstraße. Kunden springen zwischen den verschiedenen Phasen und interessieren sich möglicherweise für TOFU-Content, obwohl sie schon kurz vor der Kontaktaufnahme oder Kaufentscheidung stehen. Deshalb ist es wichtig, alle Phasen der Customer Journey gleichermaßen zu priorisieren, um einen transparenten Informationsfluss über den gesamten Funnel hinweg zu gewährleisten.
Der Marketing-Funnel mit Blick auf Digital Signage
Verschiedene Content-Formate nutzen
Der Sales Funnel nach dem AIDA-Modell beschreibt treffend, was bei der ersten Phase im Vordergrund steht: Awareness. Und um diese zu erzeugen, eignet sich Digital Signage ideal. Ob mit Videos, Bildern, Social Feeds, Countdowns oder Sprachausgabe, digitale Displays versprechen deinem Unternehmen viel Reichweite und fördern die Interaktion mit Zielgruppen durch verschiedene Content-Formate.
Digital Signage Displays strategisch einsetzen
Digital Signage unterstreicht Werbebotschaften mit ansprechenden Visuals und weckt Neugier mit Countdowns oder Gamification-Elementen. Das nachfolgende Beispiel (Bekleidungsgeschäft) zeigt, wie Unternehmen ihre Zielgruppen über verschiedene Phasen der Customer Journey erreichen:
TOFU: Über Display-Werbung am Eingang gewinnen die neuesten Trends mehr Aufmerksamkeit und Kunden finden Inspiration für ihre Shopping-Tour.
MOFU: Durch die interaktiven Eigenschaften von Digital Signage können sich Kunden über Produkte informieren. Interactive Signage-Lösungen ermöglichen hierbei die eigenständige Produktsuche und Informationsbeschaffung im Store.
BOFU: Über Scanner im Geschäft können Kunden ein Produkt in ihrer Größe suchen und direkt bestellen.
Interactive Signage: Weniger “Austritte” aus dem Funnel
Wenn ein Kleidungsstück nicht in der gewünschten Farbe oder Größe verfügbar ist, schauen sich viele direkt bei der Konkurrenz um. Doch mit den interaktiven Such- und Bestellfunktionen von Digital Signage finden potenzielle Kunden die gewünschten Artikel vor Ort. Somit gibt es auch weniger “Austritte” aus dem Funnel.
Interactive Signage ist zugleich ein Sales-Booster, denn viele Interessenten fragen die Angestellten nicht nach einem Artikel in einer anderen Größe und gehen weiter. Die Suchfunktion von interaktiven Displays bewegt Interessenten hingegen dazu, eigenständig nach einem Artikel zu suchen und ihn anschließend online zu kaufen.
Wichtig: Von Interactive Signage-Lösungen profitiert nicht nur der Retail, sondern auch Restaurants und Immobilienmakler. Jede Branche, in der Zielgruppen eigenständig etwas suchen, buchen, kaufen oder bestellen können, zieht einen Nutzen.
Gewinne potenzielle Kunden mit Gewinnspielen
Nutze Digital-Signage-Gewinnspiele zu deinem Vorteil und gewinne Neukunden, die sonst nicht mit deinem Unternehmen interagieren würden. Wir empfehlen eine strategisch vorteilhafte Platzierung der Displays, beispielsweise am Eingang, um viele Personen zu erreichen. Über die Displays können Interessenten direkt am Gewinnspiel teilnehmen und Unternehmen erheben wichtige Daten, die sie beispielsweise für das Newsletter-Marketing verwenden können.
Nutze Social Signals
Jeder kennt es: Man ist unterwegs und hat wenig Zeit, sich mit einer interessanten Werbung zu befassen. Gerade in solchen Momenten kommt es gelegen, wenn Social-Media-Links oder QR-Codes platziert sind, um sich später in Ruhe die Profile anzusehen. Verweise auf Social Media-Profile sind auch sinnvoll, wenn Interessenten mehr über eine Marke erfahren möchten. In diesem Fall ist Digital Signage der erste Berührungspunkt für die darauffolgende Online-Marketing-Customer Journey, denn Zielgruppen nehmen deine Werbung als ansprechend wahr und können sich zu einem späteren Zeitpunkt damit in Ruhe befassen.
Profitiert jede Branche von einem Digital Signage-Marketing-Funnel?
Unser Team hat bereits mehr als 200 Kunden aus verschiedenen Branchen betreut und sie alle haben ihre Marketingstrategie mit Digital Signage optimiert. Hierbei kamen die Anwendungen in allen Phasen der Customer Journey zum Einsatz (wie die Beispielbilder zeigen) und wurden für verschiedene Ziele verwendet, sei es für die Markenkommunikation, Sales-Förderung oder zur Verbesserung des Kundensupports.
Die Frage ist daher weniger, ob eine Branche von Digital Signage profitiert, sondern wie. Es kommt auf die individuellen Ziele, die Kunden und Einsatzbereiche an. Auch strategische Aspekte wie die Standortwahl sind ein relevanter Faktor. Im Kern musst du also deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse sowie auch die Einstiegspunkte in die Customer Journey kennen, um darauf basierend einen individuellen Sales Funnel aufzubauen.
Zudem empfehlen wir, Digital Signage-Lösungen als Teil einer ganzheitlichen Strategie zu integrieren, die beispielsweise Displays und Online-Marketing verknüpft. Die bereits erwähnten Social-Media-Integrationen sind ein gutes Beispiel dafür. So kommt deine Zielgruppe über verschiedene Berührungspunkte in Kontakt mit deinem Unternehmen.
Herausforderungen des Sales Funnels
Zielgruppen springen ab
Viele Zielgruppen schaffen es nicht über die erste Phase hinaus. Ein Grund dafür ist deren Intention, denn bei z. B. Blogartikeln besteht oft nur ein informatives Interesse und Zielgruppen möchten sich nicht weiter mit dem Angebot des Website-Inhabers befassen. Sucht jemand beispielsweise nach “Wordpress-Tipps für das Content Marketing”, ist derjenige an einem Ratgeber interessiert und sucht keine Marketing-Dienstleistungen. Mit verlinkten Artikeln zu verwandten Themen gewinnen Unternehmen jedoch das Vertrauen und positionieren ihre Marke – es gibt dadurch mehr wiederkehrende Besucher, die nach längerer Zeit möglicherweise eine Dienstleistung beanspruchen.
Viele Unternehmen scheitern aber auch daran, dass sie ihre Zielgruppe zu Handlungen bewegen und sie weiter im Funnel voranbringen, beispielsweise über einen Call-to-Action auf der Website. Unseren Erfahrungen nach sind ein bis zwei CTAs pro Seite essentiell, um die Leadgenerierung zu forcieren.
B2B vs. B2C
Zielgruppen befinden sich unterschiedlich lange in den jeweiligen Phasen der Customer Journey. Das liegt daran, dass die Kaufentscheidung bei günstigen Produkten schneller fällt als bei hochpreisigen Dienstleistungen. Vor allem B2B-Zielgruppen benötigen ausreichend Informationen, bevor sie eine finale Entscheidung treffen.
Beispiel: Flaschenöffner im Design eines Fußballvereins finden viele Impulskäufer, die eine schnelle Entscheidung treffen. Das Produkt ist nämlich günstig und Interessenten benötigen wenig Informationen für die Kaufentscheidung.
Die Suche nach einer Digital Signage-Software dauert hingegen länger. Die Anwendungen sind nämlich teurer, Unternehmen suchen unter Berücksichtigung bestimmter Kriterien und benötigen Insights zu Referenzen sowie sie auch mehr Einwände haben (z. B. Vertragsbindung und Hardware-Kompatibilität).
Auch die Streuverluste sind höher, denn Zielgruppen vergleichen dein Produkt mit der Konkurrenz. Das verdeutlicht schließlich die Relevanz von Alleinstellungsmerkmalen. Unternehmen müssen sich von Konkurrenten abheben, damit sich Zielgruppen im Rechercheprozess für ihr Angebot entscheiden. Das gelingt aber nicht nur über USPs, sondern beispielsweise auch über Referenzen, Branchenerfahrung oder spezialisierte Dienstleistungen. Im B2C-Bereich überzeugen hingegen niedrige Preise und emotionalisierende Botschaften.
Potenzielle leads gehen verloren
Aus verschiedenen Gründen verlieren Unternehmen möglicherweise ihre potenziellen Leads. Zum Beispiel wenn die erwarteten Kosten einer Dienstleistung höher sind als gedacht oder es technische Probleme mit einem Online-Shop gibt. Auch Sicherheitsbedenken bei der Zahlungsabwicklung oder die fehlende Produktverfügbarkeit sind Gründe.
Unternehmen achten idealerweise darauf, dass sie technische Probleme beheben, die Verfügbarkeit von Produkten sicherstellen und Preise transparent kommunizieren.
Fazit
Die Customer Journey ist aus dem Marketing nicht mehr wegzudenken und bewährt sich auch für Digital Signage-Lösungen. Unter Berücksichtigung von strategischen Aspekten und den Wünschen deiner individuellen Zielgruppe führst du potenzielle Kunden entlang des Funnels und steigerst deinen Umsatz sowie auch die Markenbekanntheit.
